論中法中小企業(yè)合作能否再上新臺(tái)階

---- 探討法國(guó)中小企業(yè)怎樣在華找到合適的合作伙伴
 彭小龍
一、法國(guó)中小企業(yè)來(lái)華投資滯后的原因淺析
1、中法經(jīng)貿(mào)關(guān)系近況。
中國(guó)在近20年間保持了平均8%的經(jīng)濟(jì)年增長(zhǎng)率，其中英國(guó)在中國(guó)的投資占外國(guó)資本總值的2.4%，德國(guó)占1.8%，而法國(guó)在中國(guó)的投資只占1.2%，僅排在第8位，與其他歐洲國(guó)家相比是相對(duì)滯后的。
目前，中法經(jīng)貿(mào)關(guān)系同良好的政治關(guān)系相比，發(fā)展也是相對(duì)滯后。據(jù)中國(guó)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2003年中法貿(mào)易額雖實(shí)現(xiàn)60%的增長(zhǎng)，達(dá)133.9億美元，但在歐盟國(guó)家中僅居第四位。以上數(shù)據(jù)說(shuō)明法國(guó)企業(yè)在對(duì)華經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中有較大的發(fā)展空間。
2、法國(guó)中小企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和企業(yè)了解不足及憂慮。
(1) 由于相距遙遠(yuǎn)，語(yǔ)言障礙等客觀原因，法國(guó)中小企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境缺少了解。主要表現(xiàn)為對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，售后服務(wù)和貨物配送體系，法律法規(guī)等方面缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí)，更重要的對(duì)找到合適的合作伙伴缺乏信心，這就在一定程度上影響了他們的投資積極性。
(2) 法國(guó)中小企業(yè)對(duì)中國(guó)企業(yè)了解不足，對(duì)于中國(guó)企業(yè)，特別是中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和信譽(yù)有所顧慮。主要表現(xiàn)為擔(dān)心付款不及時(shí)、擔(dān)心知識(shí)產(chǎn)權(quán)被侵犯和投資回收期過(guò)長(zhǎng)。
二、法國(guó)中小企業(yè)通過(guò)各種渠道（如PEE、各商會(huì)或咨詢機(jī)構(gòu)介紹）來(lái)中國(guó)尋求市場(chǎng)失利原因的解析。
1、法國(guó)中小企業(yè)來(lái)華投資的渠道概況。
目前法國(guó)中小企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的信息收集渠道主要有：
第一種是向?qū)I(yè)的中介咨詢機(jī)構(gòu)了解相關(guān)市場(chǎng)信息，尋找對(duì)口的合作伙伴。
第二種是政府的官方為中小企業(yè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，如巴黎工商會(huì)于1997年成立了法中交流委員會(huì)，專門(mén)向中小企業(yè)提供中國(guó)市場(chǎng)的信息。
第三種是半官方機(jī)構(gòu)組織的商務(wù)活動(dòng)，如通過(guò)論壇、考察和展覽會(huì)等形式介紹大批法國(guó)中小企業(yè)到中國(guó)了解信息。
2、分析來(lái)華渠道及動(dòng)機(jī)中存在的問(wèn)題
商會(huì)、PEE或半官方機(jī)構(gòu)組織的商務(wù)活動(dòng)為法國(guó)中小企業(yè)提供了一定的有關(guān)中國(guó)市場(chǎng)商機(jī)的信息和機(jī)會(huì)，在一定程度上推動(dòng)了法國(guó)中小企業(yè)向中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍的步伐。
但隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織及經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，此類商務(wù)活動(dòng)有較大的拓展空間，還需要不斷完善和加強(qiáng)，這是由于：
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A. 動(dòng)機(jī)不明確： 
商會(huì)、PEE或半官方機(jī)構(gòu)組織的商務(wù)活動(dòng)所帶來(lái)的法國(guó)中小企業(yè)行業(yè)領(lǐng)域十分廣泛。如1997年和2001年，法國(guó)國(guó)際技術(shù)和貿(mào)易促進(jìn)署在上海和北京舉辦的法國(guó)高新技術(shù)博覽會(huì)，參展的150多家法國(guó)企業(yè)有70%是各行各業(yè)的中小企業(yè)，固然涉及范圍很廣，顯示出法國(guó)各中小企業(yè)意識(shí)到在中國(guó)投資的重要性及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的高度關(guān)注，但是目的和動(dòng)機(jī)不甚清晰和明確。筆者本人曾為兩個(gè)法國(guó)商會(huì)組織過(guò)幾批的來(lái)華企業(yè)與中國(guó)企業(yè)交流商務(wù)活動(dòng)，接待企業(yè)共有三四十家，之后也曾不斷收集商會(huì)組織來(lái)華企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的效果反饋。前后幾年共幾十家來(lái)華企業(yè)的情況概括來(lái)看有如下幾點(diǎn)狀況：
(1) 目的性不明確：通過(guò)參加商會(huì)、PEE或半官方機(jī)構(gòu)組織的商務(wù)活動(dòng)來(lái)華的法國(guó)中小企業(yè)，常會(huì)得到當(dāng)?shù)卣倪m當(dāng)補(bǔ)助，這就在一定程度上影響了企業(yè)主赴華了解信息的主觀性。但也從另一側(cè)面反映出此類活動(dòng)針對(duì)性及目的性不明確和不足，由于來(lái)華的法國(guó)中小企業(yè)團(tuán)專業(yè)性不統(tǒng)一或組織對(duì)口專業(yè)企業(yè)不力，就增加了中國(guó)中小企業(yè)找到合適的合作伙伴的難度，也就使得來(lái)華的法國(guó)中小企業(yè)大多無(wú)功而返。
(2) 無(wú)后續(xù)工作跟進(jìn):由于沒(méi)有明確的動(dòng)機(jī)和目標(biāo), 再加上在華接待企業(yè)其中一部分并不是很對(duì)口的專業(yè)，或只是稍微沾點(diǎn)邊的副業(yè)，而影響雙方商談了解的質(zhì)量，更不用說(shuō)合作的成功，大部分來(lái)中國(guó)考察的企業(yè)回國(guó)后沒(méi)有為后續(xù)發(fā)展做出下文; 或經(jīng)過(guò)幾次的努力（答非所問(wèn)的傳真交流，通過(guò)翻譯艱難溝通等等）摸不著門(mén)路而半途而廢.
B. 現(xiàn)有渠道不充分不全面：
(1) 對(duì)中小企業(yè)的重視不夠：僅重視輻射力較強(qiáng)的大城市大企業(yè)作用。在華法國(guó)中介機(jī)構(gòu)（PEE、商會(huì)、銀行咨詢等）與中國(guó)各地各行業(yè)的關(guān)系網(wǎng)顯然是不夠完善，只局限在幾個(gè)大城市（北京、上海、廣州），他們所介紹的大城市企業(yè)往往是當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力或名氣的企業(yè)，對(duì)法國(guó)知名企業(yè)和產(chǎn)品有一定的認(rèn)識(shí)和了解，而對(duì)法國(guó)的中小企業(yè)一些好的產(chǎn)品缺乏認(rèn)知，應(yīng)該在更多的層面組織專業(yè)性強(qiáng)的、對(duì)口的交流或互訪。
(2) 對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)的號(hào)召力認(rèn)識(shí)不足：中國(guó)各大城市的行業(yè)協(xié)會(huì)的號(hào)召力是不容忽視的，只有他們才能在當(dāng)?shù)卣偌c來(lái)華法國(guó)公司最對(duì)口的企業(yè)進(jìn)行交流。如中國(guó)的汽車維修保養(yǎng)行業(yè)也是近幾年中國(guó)發(fā)展勢(shì)頭旺盛的行業(yè)，汽保協(xié)會(huì)每年都會(huì)在一些城市舉辦全國(guó)性的汽車維修保養(yǎng)行業(yè)的展覽會(huì)，以促進(jìn)國(guó)內(nèi)汽保企業(yè)的相互交流并吸引國(guó)外相關(guān)企業(yè)赴華了解情況。筆者本人每年都會(huì)組織公司參加此類展覽會(huì)，但發(fā)現(xiàn)法國(guó)相關(guān)的中小企業(yè)并沒(méi)有在此類展覽會(huì)上成為主力。由此可見(jiàn)，法國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)中國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)識(shí)，拓寬收集企業(yè)信息的渠道。
(3) 對(duì)行業(yè)產(chǎn)業(yè)的分布狀況和特點(diǎn)了解不深：很多專業(yè)生產(chǎn)廠家、銷售代理商常分布在各地區(qū)性，甚至在縣市級(jí)的城市，像燈飾行業(yè)除集中在北京、上海、廣州外，更重要的有中山古鎮(zhèn)、沈陽(yáng)、大連等都是舉足輕重的生產(chǎn)重地。另外，廣東東莞的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)、浙江義烏小商品產(chǎn)業(yè)也都是中國(guó)國(guó)內(nèi)知名度較高的生產(chǎn)基地。他們不但出口大量的產(chǎn)品，同時(shí)也是大量需要生產(chǎn)原材料、輔料或生產(chǎn)設(shè)備及工具的大市場(chǎng)。法國(guó)的中小企業(yè)對(duì)中國(guó)很多的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)集中的生產(chǎn)基地、研發(fā)基地、物流集散基地認(rèn)識(shí)不足，因而對(duì)各城市的行業(yè)功能了解不足，導(dǎo)致投資針對(duì)性不明確。
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C. 對(duì)中國(guó)企業(yè)文化、管理理念了解不足
(1) 中西方企業(yè)文化差別導(dǎo)致溝通誤解:主要表現(xiàn)在翻譯人員或中介組織者的水平問(wèn)題。優(yōu)秀的翻譯人員或中介組織者不僅注重翻譯的語(yǔ)言技巧，更會(huì)主動(dòng)了解雙方情況，深入研究談判雙方的思想、意圖來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的解釋，由此彌補(bǔ)中西方企業(yè)文化差別。正因?yàn)榱驾积R的翻譯隊(duì)伍或中介組織者，使得中西方企業(yè)在溝通上存在誤解。這也是中西方企業(yè)在今后的溝通中需要注意的一點(diǎn)；另外，初次來(lái)中國(guó)的西方企業(yè)，對(duì)于中國(guó)的企業(yè)結(jié)構(gòu)、管理運(yùn)作、性質(zhì)及企業(yè)內(nèi)部人員（管理層與普通職員）的配合等方面，都需要有一個(gè)熟悉的過(guò)程，并針對(duì)各層次進(jìn)行針對(duì)性的了解和溝通。因?yàn)槲鞣狡髽I(yè)對(duì)中國(guó)歷史、地理常識(shí)、地域差別等缺乏基本的了解；相反，中國(guó)中小企業(yè)與來(lái)華的法國(guó)企業(yè)接觸時(shí)，對(duì)法國(guó)歷史、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗、人文常識(shí)抱著更開(kāi)放,更虛心,更系統(tǒng)的態(tài)度去了解，去學(xué)習(xí)。因此，西方企業(yè)是否應(yīng)該主動(dòng)讓中方企業(yè)了解西方企業(yè)相應(yīng)的組織管理、運(yùn)作機(jī)制及市場(chǎng)狀況，以開(kāi)放的態(tài)度主動(dòng)邀請(qǐng)中方企業(yè)提出問(wèn)題，使得彼此雙向溝通，為消除中西方企業(yè)文化差別共同努力，就成為來(lái)華西方企業(yè)的新課題。
(2) 中西方企業(yè)管理者思想觀念差別：主要表現(xiàn)在企業(yè)核心人物的經(jīng)營(yíng)理念差別。不同的經(jīng)營(yíng)理念直接影響了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策，偏重服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念決定了企業(yè)加強(qiáng)售后服務(wù)方面的策略；偏重利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念使得企業(yè)極其關(guān)注銷售成本與銷售價(jià)格的變動(dòng)；以搶占市場(chǎng)為經(jīng)營(yíng)理念的企業(yè)積極收集市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，策劃市場(chǎng)策略。不同的經(jīng)營(yíng)理念使得管理者對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是豐富擴(kuò)大抑或?qū)⑵鋵I(yè)化的決策各不相同。對(duì)于中西方企業(yè)來(lái)講，在相互了解的同時(shí)，也要認(rèn)清差別所在，在求同存異的基礎(chǔ)上發(fā)展良好的合作關(guān)系。
三、對(duì)中法中小企業(yè)的相互配合所存在問(wèn)題的探討
首先，我們需要對(duì)中外中小企業(yè)區(qū)別進(jìn)行分析。
1、中國(guó)中小企業(yè)現(xiàn)階段的幾點(diǎn)特性
（1）企業(yè)核心人物的思想與觀念：現(xiàn)今中國(guó)中小企業(yè)核心人物大多存在急功近利與賭博投機(jī)的心理，缺乏遠(yuǎn)景戰(zhàn)略眼光與規(guī)劃意識(shí)。這種不良心態(tài)主要表現(xiàn)為好高騖遠(yuǎn)、眼高手低、做事不愿循序漸進(jìn)地進(jìn)行，給人以輕浮和不可靠的感覺(jué)。在這樣的企業(yè)核心人物領(lǐng)導(dǎo)下，企業(yè)只會(huì)如一盤(pán)散沙，毫無(wú)凝聚力。而一部分企業(yè)具有良好的心態(tài)的企業(yè)核心人物應(yīng)該是低調(diào)、謙虛、好學(xué)、與時(shí)俱進(jìn)，讓員工與企業(yè)一起成長(zhǎng)；用民主集中制的方法促使他們的團(tuán)隊(duì)成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，無(wú)時(shí)無(wú)刻鼓勵(lì)下屬相互間以誠(chéng)相待緊密配合，為企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造和諧的氛圍; 對(duì)客戶以誠(chéng)相待，不會(huì)為逃避困難編造借口或?yàn)榧庇谠诙虝r(shí)間內(nèi)做出成績(jī)而向客戶做出倉(cāng)促更嚴(yán)重的是無(wú)力實(shí)現(xiàn)的承諾；作為中小企業(yè)主要核心領(lǐng)導(dǎo)，盡管受到各種資源的限制，不得不帶領(lǐng)員工在市場(chǎng)摸爬滾打的同時(shí)，又能在公司運(yùn)籌帷幄，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況制訂有步驟的實(shí)施計(jì)劃。
（2）現(xiàn)在中國(guó)中小企業(yè)人材特征：目前中國(guó)中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)大多是乘改革開(kāi)放大潮闖江湖現(xiàn)場(chǎng)磨打出來(lái)的，很多沒(méi)有管理與營(yíng)銷理論學(xué)歷。這是制約他們自身提高與改善企業(yè)管理效率能力的一個(gè)重要因素.經(jīng)常與各地中小企業(yè)管理者商務(wù)交流活動(dòng)中了解到，都普遍存在老板不放心，經(jīng)理不放手，員工不主動(dòng)的現(xiàn)象。當(dāng)經(jīng)理交代某個(gè)員工去完成某一任務(wù)時(shí)，他通常會(huì)去做好；當(dāng)以三/五個(gè)人為小組進(jìn)行是，其作用的發(fā)揮就有一定的復(fù)雜性和難度，尤其是當(dāng)中無(wú)強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，較難有理想的運(yùn)作，問(wèn)題就出在他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)上，真可謂一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚扛水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃，或是：“一個(gè)中國(guó)人是一條龍，三個(gè)中國(guó)人是一條蟲(chóng)”，都是中國(guó)人自己常用的自嘲；中國(guó)人并不是不愿合作，而是千百年來(lái)的文化、歷史、還有太多的競(jìng)爭(zhēng)者造成了人與人之間的不信任。在管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，管理層或基層越缺少素質(zhì)系統(tǒng)教育，行為規(guī)范機(jī)制就越難執(zhí)行,在人材的物色與選拔，培訓(xùn)與試用，委任與考核的每一階段，是否規(guī)范操作，經(jīng)常被中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的意識(shí)與水平所限。因此，建立健全的用人機(jī)制是中小企業(yè)的一大困難；在企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化與精神建設(shè)方面，管理者與員工是否有共同的價(jià)值觀，管理核心領(lǐng)導(dǎo)能以身作則嗎？能盡量鼓勵(lì)員工配合嗎？他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，會(huì)不會(huì)動(dòng)輒就追究責(zé)任，以罰款為殺手锏，或是使用完全不同的但非常溫和而有效的辦法就是幫助當(dāng)事人分析原因，引以為鑒，從錯(cuò)誤中汲取教訓(xùn)，從而得到不斷的進(jìn)步。中國(guó)中小企業(yè)更嚴(yán)重的是人員流動(dòng)性較大，主要原因有雇主為了能留住員工而做出有吸引力但日后無(wú)法兌現(xiàn)的承諾、公司小幫派現(xiàn)象嚴(yán)重、員工才能無(wú)法有效發(fā)揮等。因此筆者認(rèn)為較健全的中小企業(yè)應(yīng)具有理想的用人之道：即“既來(lái)之，則安之”的策略，讓其發(fā)揮最大的水平，也就是說(shuō)用三流的人才，溶入二流的團(tuán)隊(duì)，再讓他們發(fā)揮一流的水平。
（3）對(duì)于專業(yè)性的專注與投機(jī)性的分散,產(chǎn)品創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才的相對(duì)缺乏。中國(guó)正處于發(fā)展階段，有很多發(fā)展機(jī)遇。每天都有成功的例子發(fā)生，但不是每個(gè)人都可以理解成功背后的故事。有急躁心理或不良心態(tài)的企業(yè)主最易分心，因?yàn)樗吹絼e人的成功，卻沒(méi)有看到成功背后的艱辛與汗水，因而帶著投機(jī)與賭博的心理，橫沖直撞。中國(guó)中小企業(yè)家需要有相當(dāng)堅(jiān)定的意志及專業(yè)理念抵制住來(lái)自四方八面的誘惑。在現(xiàn)在的中小企業(yè)中，我們可以發(fā)現(xiàn)很多因追求蠅頭小利，置產(chǎn)品技術(shù)性及專業(yè)性不顧而選擇非專業(yè)廠家配合，最終在市場(chǎng)上很快被取代的例子，或是看到某個(gè)產(chǎn)品銷售的如火如荼，而舍棄自己暫時(shí)未有理想銷售業(yè)績(jī)但很有特色的產(chǎn)品或技術(shù)去捕風(fēng)捉影、用寶貴的資源做一些短期行為。
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（4）中小企業(yè)的培訓(xùn)制度：主要表現(xiàn)為管理上的培訓(xùn)。現(xiàn)有中國(guó)中小企業(yè)的核心技術(shù)主要在雇主與少數(shù)主要管理者手中，而大多管理者沒(méi)有根據(jù)員工崗位的不同來(lái)傳授相應(yīng)的技術(shù)與知識(shí)；或只局限于某些人之中，這就為今后培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋下了隱患。所以中小企業(yè)的培訓(xùn)制度要以本公司有經(jīng)驗(yàn)、有技術(shù)為主，外請(qǐng)為輔，并鼓勵(lì)員工積極參與。企業(yè)主在經(jīng)濟(jì)條件允許的前提下，應(yīng)積極主動(dòng)地為員工提供各自專業(yè)的培訓(xùn)平臺(tái)，將公司各運(yùn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)通過(guò)培訓(xùn)貫徹到各個(gè)崗位并形成制度。
（5） 在公司各功能部門(mén)建設(shè)上：中小企業(yè)跨部門(mén)的配合機(jī)制的現(xiàn)狀是部門(mén)間缺少溝通，出現(xiàn)問(wèn)題互相推諉。因此，管理者要經(jīng)常向下屬灌輸部門(mén)間協(xié)調(diào)配合的概念，分析原因，尋找辦法，將企業(yè)發(fā)展成為建設(shè)性的部門(mén)團(tuán)隊(duì)；還要建立問(wèn)題綜合與檢討機(jī)制，隨時(shí)進(jìn)行評(píng)估和分析。
（6）企業(yè)管理規(guī)范化與透明化：中國(guó)很多中小企業(yè)沒(méi)有行政財(cái)務(wù)總監(jiān)，企業(yè)經(jīng)理眉毛胡子一把抓，這方面的領(lǐng)導(dǎo)人才也很缺乏。中國(guó)現(xiàn)有中小企業(yè)對(duì)自身企業(yè)了解不足或只有模糊的概念，針對(duì)外資企業(yè)所關(guān)心的問(wèn)題（經(jīng)常是較敏感的，較尖銳的但在西方國(guó)家是明顯的問(wèn)題如企業(yè)的運(yùn)作成本、現(xiàn)金流、預(yù)算管理等等）無(wú)法做出明確的回答并無(wú)法得到與外企合作伙伴進(jìn)行交流的效果。
（7）中國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)與銷售網(wǎng)絡(luò)方面的市場(chǎng)策劃能力：主要表現(xiàn)為市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、鎖定客戶群目標(biāo)的能力較弱；中小企業(yè)與經(jīng)銷商的合作過(guò)程中有關(guān)售前售后的培訓(xùn)、信息反饋(特別是信息流通多是在非正式性場(chǎng)合談話中進(jìn)行)，這是中方企業(yè)普遍存在的問(wèn)題或薄弱環(huán)節(jié)。另外，中小企業(yè)的自我反省機(jī)制，對(duì)于階段性的成果或不足及時(shí)反思和總結(jié)等等都是中國(guó)中小企業(yè)的不足之處。
（8）對(duì)外國(guó)合作伙伴的期望值: 中國(guó)中小企業(yè)都知道外國(guó)產(chǎn)品與技術(shù)的先進(jìn)性,但不知道與國(guó)外企業(yè)配合的步驟和對(duì)市場(chǎng)的策劃。急功近利的思想使他們的目光只盯在是否能很快收回投資和帶來(lái)利潤(rùn)上，不知道怎么衡量一個(gè)合作項(xiàng)目潛在的經(jīng)濟(jì)效益和它對(duì)優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，和它對(duì)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力所具有的潛在優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)為對(duì)外國(guó)公司的硬件（容易看到的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、人員的技術(shù)等）較容易接受或模仿，但對(duì)外國(guó)公司的軟件如生產(chǎn)管理、生產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)督體系、人員的敬業(yè)精神、工作專注認(rèn)真的態(tài)度等才是中方人員的軟肋，也是需要努力學(xué)習(xí)的要點(diǎn)。現(xiàn)有中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的自我定位較混亂，主要表現(xiàn)為產(chǎn)品檔次不明確，這就無(wú)法較準(zhǔn)確決定銷售對(duì)象和價(jià)格體系，繼而造成銷售市場(chǎng)的混亂，導(dǎo)致客戶流失（無(wú)長(zhǎng)期忠實(shí)客戶）。因而在合作模式上，如何扶持合作伙伴、進(jìn)行宣傳、培訓(xùn)、產(chǎn)品維護(hù)維修、收集經(jīng)銷商反饋信息、進(jìn)行自我調(diào)節(jié)等等就成為今后中西方中小企業(yè)需要完善和配合的較重要的事項(xiàng)；這也是中方企業(yè)最迫切最需要外資企業(yè)幫助的和支持的。
(9) 中國(guó)中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)中不乏缺乏誠(chéng)實(shí)經(jīng)商與企業(yè)名譽(yù)高于一切的理念，他們需要加強(qiáng)這方面的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)修養(yǎng)方可以一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)家的形象與西方的企業(yè)家攜手共同發(fā)展。
2、中國(guó)合作伙伴理解中的法國(guó)中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與不足 
A. 法國(guó)中小企業(yè)優(yōu)勢(shì)：
據(jù)資料顯示，2004年法國(guó)有中小企業(yè)近229萬(wàn)家，吸納了全法國(guó)70%的就業(yè)人口，被譽(yù)為“創(chuàng)造就業(yè)崗位的機(jī)器”。法國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)前主席德布雷稱，經(jīng)過(guò)最近幾十年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，法國(guó)有許多中小企業(yè)掌握著連大企業(yè)都沒(méi)有的專業(yè)技術(shù)，這是法國(guó)中小企業(yè)同中國(guó)合作的優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：
（1） 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：由于生產(chǎn)技術(shù)的先進(jìn)與成熟，法國(guó)中小企業(yè)提供的產(chǎn)品也具有先進(jìn)性，這主要因?yàn)橹行∑髽I(yè)機(jī)械化生產(chǎn)節(jié)省了人力，提高了生產(chǎn)效率，特別是在工業(yè)產(chǎn)品方面，優(yōu)勢(shì)較明顯；另外，由于外國(guó)政府對(duì)環(huán)境保護(hù)的嚴(yán)格要求，法國(guó)中小企業(yè)的產(chǎn)品具有環(huán)保性，即可再生產(chǎn)品，對(duì)環(huán)境無(wú)化學(xué)污染，又將對(duì)人體的危害降至最低。
（2） 管理優(yōu)勢(shì): 在生產(chǎn)管理，品質(zhì)管理，市場(chǎng)銷售管理上程序化和規(guī)范化：法國(guó)中小企業(yè)尤為突出的是在市場(chǎng)規(guī)劃方面，從市場(chǎng)需求和市場(chǎng)狀況上敏銳地領(lǐng)會(huì)到消費(fèi)者的真實(shí)需求，然后綜合市場(chǎng)狀況及信息，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，隨即進(jìn)行市場(chǎng)定位，確立價(jià)格體系，并制定出宣傳步驟及銷售策略，從而形成市場(chǎng)策劃的完整體系。
（3） 服務(wù)優(yōu)勢(shì): 售后服務(wù)意識(shí)及信息反饋和跟進(jìn)步驟：法國(guó)很多中小企業(yè)意識(shí)到售后服務(wù)的重要性，為了保住長(zhǎng)期忠實(shí)的客戶，不斷提升售后服務(wù)質(zhì)量，并愿意在售后服務(wù)方面投入一定的人力、物力和財(cái)力。
B. 法國(guó)中小企業(yè)不足：
（1） 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本高，周期長(zhǎng)：主要由于西方國(guó)家的人工成本較高，導(dǎo)致了新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本高，造成新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的周期較長(zhǎng)；另外，由于投資成本過(guò)高和人員短缺，中法企業(yè)技術(shù)人員配合上的問(wèn)題,這樣就影響了投放市場(chǎng)期，而市場(chǎng)變化是無(wú)法估計(jì)的，這就增加了法國(guó)新產(chǎn)品著陸中國(guó)市場(chǎng)的難度；
（2） 市場(chǎng)策劃動(dòng)作慢：雖然法國(guó)中小企業(yè)有較好的市場(chǎng)策劃意識(shí)，但由于執(zhí)行時(shí)的動(dòng)作或輔助行動(dòng)（如產(chǎn)品目錄的更新、廣告的制作、海報(bào)的宣傳、促銷禮品的推出、網(wǎng)頁(yè)的制作等）較慢也是影響產(chǎn)品進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的主要因素；
（3） 應(yīng)變能力較差：法國(guó)企業(yè)管理上條條框框清楚，但執(zhí)行中有時(shí)缺乏柔軟性，即就是缺乏靈活性與應(yīng)變能力。主要表現(xiàn)為產(chǎn)品改進(jìn)能力或市場(chǎng)適應(yīng)性改進(jìn)能力遲緩，對(duì)比香港、臺(tái)灣等亞洲企業(yè)，這種遲緩的應(yīng)變能力尤為明顯。
（4） 對(duì)中國(guó)市場(chǎng)及企業(yè)的了解不全面：沒(méi)來(lái)過(guò)中國(guó)的企業(yè)對(duì)中國(guó)常抱有偏見(jiàn)甚至恐懼，害怕其產(chǎn)品技術(shù)被模仿復(fù)制；有些企業(yè)初次接觸中國(guó)企業(yè)時(shí)受到熱情、好客的接待，又使得法國(guó)中小企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)生盲目樂(lè)觀。而困難是隨著項(xiàng)目的進(jìn)展逐漸出現(xiàn)，沒(méi)有足夠的決心與耐心是無(wú)法維持進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的，只以泄氣收?qǐng)觥?/div>
（5） 對(duì)中國(guó)地大物博和市場(chǎng)的潛力體會(huì)不深：主要表現(xiàn)為法國(guó)中小企業(yè)習(xí)慣以自己國(guó)家本身為量度事物的標(biāo)準(zhǔn)。比如大部分歐洲國(guó)家面積較小，各地之間花費(fèi)在交通上的時(shí)間并不多，因而造成習(xí)慣性認(rèn)為在中國(guó)用同樣的時(shí)間可以做同樣多的事情。我們也看到一些法國(guó)中小企業(yè)在一個(gè)小國(guó)家如越南百般折騰好幾年，結(jié)果是事倍功半或無(wú)功而返。但試想一下，當(dāng)年這些勇敢的開(kāi)荒者以戰(zhàn)略的眼光投資到中國(guó)這個(gè)雖充滿荊棘但具有無(wú)限潛力的市場(chǎng)，豈不是事半功倍？
（6） 對(duì)文化差異的理解和認(rèn)識(shí)不夠.對(duì)中國(guó)的認(rèn)識(shí)，與中國(guó)人的溝通困難,及意識(shí)差距：與中國(guó)中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)法國(guó)企業(yè)文化缺乏了解一樣,法國(guó)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)中法文化與經(jīng)濟(jì)背景的差異認(rèn)識(shí)也不夠，造成雙方理解與配合上的“時(shí)差效應(yīng)””中國(guó)的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，五千年的文化沉淀、兩千多年的管理體系，其中的內(nèi)容不是一兩日可以研究出來(lái)的；因此筆者建議來(lái)華發(fā)展的外籍人員，應(yīng)學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)匚幕私猱?dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，包括語(yǔ)言；并且，應(yīng)對(duì)中國(guó)近現(xiàn)代史有所了解，特別是十八世紀(jì)以后的歷史及涉及臺(tái)灣、香港、澳門(mén)在近代發(fā)生的殖民地歷史進(jìn)行客觀的了解，盡量減少不同文化與意識(shí)形態(tài)之間的鴻溝，增加雙方共同語(yǔ)言的交流。
（7） 對(duì)于合作伙伴的扶持意識(shí)：在西方國(guó)家的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用是較高的，但同等級(jí)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用在中國(guó)則相對(duì)較低，因此建議法國(guó)中小企業(yè)在中國(guó)的市場(chǎng)投入不應(yīng)過(guò)于迫切，應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行全面分析研究后，以中國(guó)人的角度，也就是說(shuō)，要充分理解中國(guó)合作伙伴的意見(jiàn)，去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，去花錢，將省下的錢去扶持在華的合作伙伴；
（8） 對(duì)于行業(yè)內(nèi)的常規(guī)認(rèn)識(shí)(潛在規(guī)則，沒(méi)有明文的行規(guī))，需要一定的時(shí)間和耐心去熟悉和了解；創(chuàng)造一個(gè)有利的營(yíng)商環(huán)境，就是為企業(yè)建立一個(gè)友好的關(guān)系網(wǎng)（無(wú)論是供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)或是客戶網(wǎng)絡(luò)），因?yàn)樵谏锨陙?lái)的中國(guó)，人們被欺騙，自然不會(huì)輕易相信別人，所以事事要依靠“關(guān)系”，要靠介紹，要靠“關(guān)系”才能得到好的“行業(yè)口碑”。如果沒(méi)有關(guān)系，你就不會(huì)被信任。在中國(guó)這個(gè)幾千年的人治社會(huì)里，當(dāng)你介紹另一個(gè)人時(shí)，意味著你要對(duì)他承擔(dān)道義上的責(zé)任。
（9） 工作作風(fēng)、項(xiàng)目方案執(zhí)行的嚴(yán)謹(jǐn)性：筆者認(rèn)為法國(guó)中小企業(yè)在工作作風(fēng)的嚴(yán)謹(jǐn)性方面存在問(wèn)題，主要表現(xiàn)為信息交流與反饋（日常電子郵件、傳真）時(shí)需逐條、逐點(diǎn)進(jìn)行溝通和處理，否則在理解上就會(huì)有偏差和誤會(huì)。
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3、中國(guó)中小企業(yè)對(duì)外來(lái)合作伙伴的期望:
（1）市場(chǎng)調(diào)查渠道和方式多樣化：市場(chǎng)調(diào)查階段，與合作伙伴老板或者核心管理層一起拜訪用戶，并通過(guò)培訓(xùn)、展覽會(huì)、研討會(huì)，感覺(jué)商機(jī)和對(duì)市場(chǎng)取得第一手商務(wù)資料；
（2）多交流重溝通,求同存異, 減少差距,加強(qiáng)合作的寬度力度和深度：中西中小企業(yè)的商務(wù)交流中盡量去克服交流的困難與理解各方思想觀念的差異性：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解、合作者團(tuán)隊(duì)的了解、合作者領(lǐng)導(dǎo)者的發(fā)展觀的了解，而制訂出務(wù)實(shí)的、循序漸進(jìn)的合作計(jì)劃。
（3）講究質(zhì)量和效率(與時(shí)間的賽跑)：一旦項(xiàng)目啟動(dòng)，隨著中國(guó)市場(chǎng)的反映，外方必須緊密、及時(shí)地配合中方的市場(chǎng)步伐。
（4）發(fā)揮資金優(yōu)勢(shì)：法國(guó)中小企業(yè)本身也有尋找資金渠道不暢和貸款難的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題需要雙方共同努力來(lái)加以解決。了解到中方合作伙伴沒(méi)有誠(chéng)信問(wèn)題的情況下，充分發(fā)揮資金的優(yōu)勢(shì)，給與資金、付款條件的支持；根據(jù)市場(chǎng)新情況隨機(jī)應(yīng)變，臨時(shí)調(diào)整甚至追加項(xiàng)目（不偏離發(fā)展目標(biāo)的情況下）。
（5）采用顧問(wèn)式的合作方式：另一個(gè)重要的扶持方式：顧問(wèn)式合作，就是根據(jù)市場(chǎng)情況向合作關(guān)系戶提出一整套的合作方案，而且是長(zhǎng)期的合作方案，如市場(chǎng)規(guī)劃、技術(shù)、營(yíng)銷、服務(wù)的傳授；而更為關(guān)鍵的，則是以長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光——并不能像美國(guó)人那樣關(guān)心每單生意的利潤(rùn)，而是考慮三五年的長(zhǎng)期計(jì)劃。中國(guó)不是一個(gè)短期的市場(chǎng)，如果太急功近利的話，早晚會(huì)付出代價(jià)。
四、今后中法中小企業(yè)合作的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)。
當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)全球化迅猛發(fā)展，中法企業(yè)之間的交流日益廣泛，擺脫了過(guò)去那種單純的進(jìn)出口貿(mào)易模式，不斷尋求新的相互合作、經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)、實(shí)現(xiàn)雙贏的更深層次的經(jīng)濟(jì)合作模式。在不斷成長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)中，能逐漸成長(zhǎng)成各行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)是中法中小企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，而迅速發(fā)展中的中國(guó)市場(chǎng)還擁有巨大的潛力，對(duì)于法國(guó)中小企業(yè)來(lái)講，中國(guó)市場(chǎng)存在著無(wú)限的商機(jī)。
一個(gè)大企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，可以集中所有優(yōu)秀的資源進(jìn)行研發(fā)和投資，而中小企業(yè)顯然沒(méi)有這些條件，與法國(guó)中小企業(yè)比較，中國(guó)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力比較落后，中國(guó)中小企業(yè)缺乏國(guó)際視野，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，一個(gè)僅僅進(jìn)行區(qū)域性資源整合的企業(yè)要學(xué)習(xí)怎樣與一個(gè)能在國(guó)家范圍內(nèi)整合資源的企業(yè)配合，繼而與一個(gè)具有全球資源整合能力的法國(guó)中小企業(yè)合作，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，則是今后中國(guó)中小企業(yè)與法國(guó)中小企業(yè)合作所需要的努力；同時(shí)中法中小企業(yè)合作的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略將是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵，而中法中小企業(yè)之間的了解和配合就決定了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施與否。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和巨大需求為中法中小企業(yè)合作的實(shí)施提供了廣闊的市場(chǎng)。在這個(gè)實(shí)施計(jì)劃中，如何讓中國(guó)合作伙伴（中小企業(yè)）發(fā)揮更大的中國(guó)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),如何以自身的全球競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)及理念來(lái)影響與熏陶中國(guó)中小企業(yè)合作夥伴，如何讓他們發(fā)揮本土營(yíng)商有利因素和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將成為有意進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)的法國(guó)企業(yè)管理者們的一大挑戰(zhàn)。